CICLO DE COMPRA Y SUS VARIABLES

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Percibir y observar el comportamiento del consumidor permite comprender como se toman en realidad las decisiones de compra, teniendo en cuenta los diferentes factores y variables que actúan en dicho proceso; conseguir un alto grado de éxito no es fácil y por esto se debe conseguir entrar en la conciencia del consumidor formando poco a poco el proceso de decisión de “compra y compra final”. Las personas quienes se encargan de la toma de decisiones pueden ser influyentes iniciadores, compradores o usuarios y con ellos aparece la tarea principal de comprender y analizar el comportamiento del consumidor en cada fase que conforma al proceso.

Dicho proceso esta formado y afectado por una serie de fases y variables; iniciando el proceso de compra con el reconocimiento de un problema sobre los consumidores convirtiéndose en un motivo o impulso alcanzando un determinado nivel de intensidad en las personas, llevándolo a la presión hasta convencer a la persona para realizar la acción de compra de dicho servicio o producto, el cual causa en el comportamiento del consumidor el proceso de conllevar a la búsqueda de información para así conocer mas sobre el producto o servicio ofrecido y sobre lo que la competencia ofrece llevándolos poco a poco a ir creando una idea para decidir la compra final; de esta forma aparece un estado de evaluación de las alternativas del entorno por medio de lo observado por el consumidor en el mercado en el cual se encuentra el producto, todo esto gracias al valor percibido que se crea en cada una de las personas y ayuda a la óptima toma de decisión final teniendo en cuenta lo que están ofreciendo y el grado de valor que le dan al producto o servicio ya sea el caso. Finalizando con el paso después de haber tomado la decisión de compra o no del producto, que es la fase post-compra, la cual lleva al consumidor a pensar en las experiencias que ha podido tener desde la adquisición del producto hasta el día en el que toma tiempo para estudiar que lo ofrecido anteriormente si ha cumplido y satisfago las necesidades del consumidor.

Durante el desarrollo de este proceso aparecen unas series de variables tanto internas como externas que afectan el comportamiento del consumidor; iniciando con las variables psicológicas, las cuales están conformadas por la motivación pegada del impulso a hacer parte del servicio o a la obtención del producto. La percepción que es un proceso de entrada de información seguida de la transformación en la selección, organización e interpretación de ella misma finalmente proporcionando la salida d una imagen que dará pleno significado en la decisión de compra. El aprendizaje y la memoria, permitiendo a las personas asumir un comportamiento y almacenar experiencias.

Aparece la Variable de las características del consumidor, en ellas encontramos las de forma cultural siendo por la que se obtiene los deseos y comportamientos de los usuarios o consumidores creándose con el fin de complacerlos. Seguida de las de forma social, brindando referencias de costumbres que viene desde sus antepasados y clases sociales. Y finalmente la de tipo personal la cual permite a todo tipo de persona entrar en el proceso de compra. Y finalmente otras variables externas que se componen por las variables del macro entorno y las del marketing integrado ofreciendo el mix de servicios formado por la oferta de mercado en la cual aparece la propuesta de valor más el precio; La entrega de valor y la forma de comunicar el valor.

Teniendo en cuenta que cada fase del proceso de la toma de decisión final y el análisis del comportamiento del consumidor es indispensable para la solución del problema que nació desde el primer momento en donde se motivo e impulso al comprador.