ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DE MARCA

El posicionamiento de un producto se puede definir como el proceso en el que un elemento psicológico se ubica en la mente del cliente para que éste la ubique con un producto y lo prefiera sobre otros.

En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento de Marca, se tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a otros porque la gente debe sentir que se conocen sus necesidades particulares; o en posicionar la marca por su beneficio, cuyo poder está en la importancia que tiene para la gente.

El posicionamiento de marca ademas es uno de los más grandes retos del lanzamiento de un nuevo producto, incluso de aquellos que ocupan un lugar importante en el mercado.

ademas puede diferenciarse ante una competencia de las ofertas de productos y servicios, donde da pie a fortalecerse con la publicidad empleada, pero necesariamente apoyándose de la calidad del producto o servicio.

Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de Marca adecuada se debe:

a) Identificar el mercado

Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia de diferenciación.

Mercados Reflexivos. Son analíticos y lógicos.

Mercados Sentimentales. Se basan en la opinión de los demás y son muy influenciables.

Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido común.

Lo primero que tenemos que identificar es dónde se mueve mi mercado. Si vendo medicinas estoy en un mercado reflexivo. Por lo tanto un laboratorio tiene que aludir a elementos analíticos y lógicos en su comunicación.

b) Hacer una segmentación.

El segmento tiene que estar identificado con el producto. Tiene que ser accesible.El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuantos compran). Su composición (edad, sexo, ingresos, etc.), saber quienes compran Variabilidad, cómo se mueve mi segmento.

c) Posicionamiento

Es saber dónde estamos, hay que hacer mapas. Hay que hacer estructuras visuales de cómo se mueve una marca. Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas competitivas reales. Las percepciones son racionales.

CAPITAL DE MARCA

Una decisión a tener en cuenta a la hora de lanzar un producto al mercado es la de poner o no poner una marca asociada al producto. Una vez que se analiza el sector hacia donde va dirigido el negocio y se define como va a incidir en él, eligiendo la estrategia de marca a seguir, o sea que base tendrá el negocio.

Para la adecuada aplicación de las estrategias de marca que deben seguir los empresarios, debe existir una claridad en cuanto el significado de marca. Siendo esta un nombre o símbolo que identifica los bienes o servicios de una determinada empresa. Ofreciéndole al consumidor una garantía, permitiendo protegerse de los competidores que ofrezcan productos similares o idénticos.

Un empresario debe tener en cuenta que la estrategia de marca, no es una aplicación mas para el desarrollo de la marca, ya que esta refleja el número y la naturaleza de los elementos de marcas comunes y distintivas que se aplican a los diferentes productos que comercializa una empresa.

Para lograr que una marca tenga un tiempo de duración a lo largo del tiempo, las compañías deben diseñar estrategias competitivas para establecer en la mente de los consumidores en un mercado poblado de productos y servicios similares entre sí. Tales estrategias ayudaran a los consumidores a aprender qué es lo que necesitan y además modificarán notablemente el juego de la competencia.

Para seleccionar que nombre o denominación de marca utilizar, se utilizan cuatro estrategias generales. La primera es la estrategia de Nombres individuales, la cual consiste en poner una marca distinta a cada uno de sus productos, utilizando nombres diferentes para las distintas líneas de calidad dentro del mismo tipo de producto.

Como segunda estrategia de marca, existe la de tomar la misma denominación para todos los productos, brindando una ventaja en cuanto a los costes de desarrollo, los cuales son inferiores puesto que no hay que realizar un estudio de los nombres, ni invertir e publicidad para generar reconocimiento de marca. Una tercera estrategia es la de asignar un nombre independiente por línea de producto, es necesaria especialmente en las empresas que fabrican diversos tipos de productos. Y por último, esta la estrategia del nombre de la empresa combinado con nombres de productos individuales, en la cual el nombre de la empresa asegura el nuevo producto y el nombre individual lo personalizan.

La implementación de las estrategias de marca mencionadas anteriormente y el posicionamiento de marca es algo difícil, pero ayuda a asegurar la lealtad del consumidor y a establecer la base del objetivo principal de la empresa, en cuanto a sus productos.

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Y SU IMPORTANCIA

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo.Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Por esta razón una organización debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. La empresa debe empezar por conocer que todo mercado es heterogéneo y la función de la segmentación se basa en dividirlo en grupos o segmentos homogéneos permitiendo el desarrollo de un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de cualquier mercado.

Para que una empresa logre llegar al éxito debe tomar la segmentación como uno de los elementos más decisivos para conocer realmente a los consumidores, sabiendo que esta es una de las principales herramientas estratégicas del mercado, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos para obtener resultados rentables. Pero a veces el segmento resulta ficticio, por lo menos en cierto sentido, ya que todos los miembros de un grupo no quieren exactamente el mismo producto, por este motivo se deben presentar ofertas flexibles a todos los miembros de un segmento, las cuales consisten en una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros valorar y opciones que solo unos cuantos valores, cada opción implica un cargo adicional.

Una adecuada manera de segmentar los mercados de consumo consiste en utilizar dos grandes grupos de variables, uno de los grupos consiste en delimitar los segmentos en función de las características descriptivas de los consumidores como lo son las características demográficas que dividen el mercado en distintos grupos según variables como la edad, el tamaño del núcleo familiar, el ciclo de vida, el sexo y otros; Las características geográficas que se basan en dividir el mercado en unidades geográficas diferentes, como las naciones, estados, regiones, municipios, ciudades y más; y las características psicograficas que dividen a los consumidores en grupos diferentes de acuerdo con su estilo de vida, sus rasgos de personalidad o sus valores. Seguido del análisis de los segmentos de consumidores, si presentan diferentes necesidades o respuestas ante los productos.

Otro de los grupos de variables son las consideraciones Conductuales las cuales analizan el comportamiento del individuo, como responden ante las ventajas de un producto, investigando si las personas buscan calidad en lugar de precio bajo a la hora de comprar y si comparten algunas de las características descriptivas.

Teniendo en cuenta la manera mas adecuada de segmentar el mercado, se puede llegar al éxito de la organización, contando como mayor prioridad la facilidad de llegar a conocer a los usuarios, su comportamiento y respuesta después de la realización de la compra y así poder ofrecerles productos y servicios que satisfagan sus necesidades y deseos; y que estén dispuestos a comprar gracias a el cumplimiento de expectativas creadas en cada uno de ellos.

CICLO DE COMPRA Y SUS VARIABLES

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Percibir y observar el comportamiento del consumidor permite comprender como se toman en realidad las decisiones de compra, teniendo en cuenta los diferentes factores y variables que actúan en dicho proceso; conseguir un alto grado de éxito no es fácil y por esto se debe conseguir entrar en la conciencia del consumidor formando poco a poco el proceso de decisión de “compra y compra final”. Las personas quienes se encargan de la toma de decisiones pueden ser influyentes iniciadores, compradores o usuarios y con ellos aparece la tarea principal de comprender y analizar el comportamiento del consumidor en cada fase que conforma al proceso.

Dicho proceso esta formado y afectado por una serie de fases y variables; iniciando el proceso de compra con el reconocimiento de un problema sobre los consumidores convirtiéndose en un motivo o impulso alcanzando un determinado nivel de intensidad en las personas, llevándolo a la presión hasta convencer a la persona para realizar la acción de compra de dicho servicio o producto, el cual causa en el comportamiento del consumidor el proceso de conllevar a la búsqueda de información para así conocer mas sobre el producto o servicio ofrecido y sobre lo que la competencia ofrece llevándolos poco a poco a ir creando una idea para decidir la compra final; de esta forma aparece un estado de evaluación de las alternativas del entorno por medio de lo observado por el consumidor en el mercado en el cual se encuentra el producto, todo esto gracias al valor percibido que se crea en cada una de las personas y ayuda a la óptima toma de decisión final teniendo en cuenta lo que están ofreciendo y el grado de valor que le dan al producto o servicio ya sea el caso. Finalizando con el paso después de haber tomado la decisión de compra o no del producto, que es la fase post-compra, la cual lleva al consumidor a pensar en las experiencias que ha podido tener desde la adquisición del producto hasta el día en el que toma tiempo para estudiar que lo ofrecido anteriormente si ha cumplido y satisfago las necesidades del consumidor.

Durante el desarrollo de este proceso aparecen unas series de variables tanto internas como externas que afectan el comportamiento del consumidor; iniciando con las variables psicológicas, las cuales están conformadas por la motivación pegada del impulso a hacer parte del servicio o a la obtención del producto. La percepción que es un proceso de entrada de información seguida de la transformación en la selección, organización e interpretación de ella misma finalmente proporcionando la salida d una imagen que dará pleno significado en la decisión de compra. El aprendizaje y la memoria, permitiendo a las personas asumir un comportamiento y almacenar experiencias.

Aparece la Variable de las características del consumidor, en ellas encontramos las de forma cultural siendo por la que se obtiene los deseos y comportamientos de los usuarios o consumidores creándose con el fin de complacerlos. Seguida de las de forma social, brindando referencias de costumbres que viene desde sus antepasados y clases sociales. Y finalmente la de tipo personal la cual permite a todo tipo de persona entrar en el proceso de compra. Y finalmente otras variables externas que se componen por las variables del macro entorno y las del marketing integrado ofreciendo el mix de servicios formado por la oferta de mercado en la cual aparece la propuesta de valor más el precio; La entrega de valor y la forma de comunicar el valor.

Teniendo en cuenta que cada fase del proceso de la toma de decisión final y el análisis del comportamiento del consumidor es indispensable para la solución del problema que nació desde el primer momento en donde se motivo e impulso al comprador.

VALOR PERCIBIDO Y SUS COMPONENTES PRINCIPALES

VALOR, SATISFACCIÓN Y LEALTAD

PARA EL CLIENTE

En el transcurrir de la vida las empresas han analizado que la base prioritaria y fundamental de su organización son los clientes, ya que son los mejores jueces para definir si el producto o servicio brindado es o no el mejor y el posicionamiento de su producto en el mercado, las personas de hoy se enfocan no sólo en el precio y calidad del producto, le agregan un poco más de valor en cuanto al trato recibido por los empleados, por el almacén donde ofrecen dicho producto en conclusión se interesan más en lo que les entregan a ellos, en la SATISFACCIÓN.

Es ahí donde la empresa debe preguntarse que serie de estrategias deberían tener para lograr la comodidad, tranquilidad y cumplimiento de lo ofrecido por parte del producto, conllevando todo esto a la satisfacción del cliente. Y es aquí donde aparece el significado de valor percibido el cual se centra en el punto de vista que tiene el cliente antes de adquirir el producto, que lo lleva a el solo hecho de pensar en comprar y obtenerlo; y durante la evaluación de si cumplió o no el objetivo para el cual se diseño y llegar finalmente a concluir si satisfago las necesidades que tenia. Las empresas de hoy en día deben saber que ya los clientes no creen en cuentos y en palabras o escritos, sino en hechos y aprobación de lo que ofrecen.

Las empresas después de haber responder y cumplir por el producto o servicio ofrecido deben evaluar y analizar en que punto se encuentran sus clientes en cuanto al valor de la lealtad, el cual solo se obtiene del cliente mismo, siendo un compromiso voluntario, libre y sin obligaciones.

El valor percibido por el cliente VCP es una diferencia que aprecia el cliente entre el total de ventajas que ofrece una empresa con el servicio o dicho producto y el total de sacrificios que acarrea el adquirir el producto comparando con las demás ofertas.

Gracias a esto se puede mostrar una serie de ventajas iniciando con el VALOR TOTAL el cual se encuentra con la ventaja del valor del producto, el cual se centra en el producto que se ofrecerá teniendo en cuenta el punto de vista de cada cliente, seguido de la ventaja del valor del servicio que esta formado por las diferentes herramientas y estrategias utilizadas para llegar al cliente de una manera mas fácil, amplia y satisfactoria; una de las ventajas mas importantes para adquirir la Lealtad del cliente es el trato que reciben por parte de empleados y demás participantes de la empresa que ofrece su servicio o producto y es aquí donde aparece el valor de los empleados;finalizando con el valor de la imagen la cual evalúa su posicionamiento en el mercado enfrente de la competencia, deben conseguirla por diferentes medios llegando cada vez más al cliente para así obtener la marca que hará a la organización mas reconocida en los diferentes mercados.

Así como el VCP muestra diversas ventajas también aparecen los diferentes sacrificios que conlleva el adquirir dicho producto entre estos tenemos el Sacrificio Monetario y el sacrificio temporal en los cuales se evidencia el gasto de dinero y tiempo que hará el cliente con el fin de conseguir aquello que satisfaga su necesidad.

Por otro lado tenemos el sacrificio de energía el cual exige un movimiento del cliente en cuanto a moverse de un lugar a otro por tener el producto que quería en sus manos; y por ultimo tenemos el sacrificio psicológico que aparece en el momento de tomar la decisión de adquirir ese producto, las consecuencias que conllevan, haciendo parte de la satisfacción y conformidad del cliente reconociendo que la obtención de dicho producto es óptima y de mayor calidad esto lo hará sentirse excelentemente bien.

Un ejemplo que podemos tomar para mostrar evidencia de lo dicho anteriormente, la aplicación de el valor percibido por el cliente y sus componentes principales tenemos a JUAN VALDEZ CAFÉ la cual es una empresa que se interesa en ofrecer un excelente café llegando a los clientes y permitiéndoles deleitar del mejor café en el mundo.

En ella se muestra las diferentes ventajas que debe ofrecer una empresa para sus clientes esta la ventaja del VALOR TOTAL que como ya dijimos es el valor percibido por el conjunto de ventajas económicas, funcionales, psicológicas; siendo un café exclusivo para el cliente con un aroma esencial, cuenta con diversos ALMACENES y lugares concretos de las distintas ciudades y en el mundo, es un producto que brinda satisfacción al cliente, cuenta con un reconocimiento a nivel mundial en el sector de café, su MARCA es una de las mejores y muy distinguidas; además esta conformado por un excelente TALENTO HUMANO.

Los clientes de Juan Valdez Café para obtener su producto no necesitan realizar tantos sacrificios, gracias a que cuenta con muchas franquicias en cada ciudad y esta situada en los lugares mas visitados por la gente como almacenes de cadena, también tiene un precio accesible al publico y garantizando la mejor calidad en cuanto Aroma, sabor y gusto.

Con todo lo mencionado anteriormente nos podemos dar cuenta de cómo esta reconocida empresa de café ha sabido llegar al cliente y a cumplir con la satisfacción de las necesidades que tiene cada uno.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING Y SUS COMPONENTES PRINCIPALES.

SIM

La complejidad actual del entorno, los mercados y el interior de las organizaciones, requiere mejorar los procesos de toma de decisiones de Marketing. Por esta razón se requiere de la implementación de un sistema de información de marketing el cual evalúa las necesidades de información, las recopila y las distribuye correctamente.

SIM es una herramienta que cuando se diseña, implementa y gestiona de forma adecuada, puede elevar mucho la calidad de esas decisiones. Con ese fin esta se compone de tres elementos; el primero es un sistema interno de datos el cual ofrece toda la información sobre los resultados de la información recopilada; como un segundo elemento tenemos el sistema de inteligencia de marketing el cual ofrece información sobre acontecimientos que ocurren en el entorno de la organización por medio de l mercado, la competencia, distribuidores, distribuidores y como tercero se encuentra el sistema de investigación de mercados el cual se encarga de el diseño, recopilación y análisis de la información de una situación de mercados.

En el sistema de información de marketing también hace parte el macro entorno el cual presenta un conjunto de variables que afectan las decisiones de la empresa las cuales no son controlables pero la empresa debe aprender a adaptarse a ellas y buscar una solución como salida. Entre las variables de las cuales la organización debe aprender a controlar están las megas tendencias demográficas, las económicas, las socio-cultural, las tecnológicas y naturales.

Un ejemplo de las variables que hacen parte del macro entorno en el SIM podemos ver en la industria de yeso como afectan dos variables según mi punto de vista como lo son: la medio-ambiental o natural y la político-legal. La primera afecta en el momento en de la producción de este mineral yeso genera una emisión constante de vapor de agua en el procesos de deshidratación del yeso, ocasionado un alto grado de contaminación y

daños físicos a los habitantes de sus alrededores. Y la segunda a mi modo de ver se aplica por que en este problema esta involucrada la secretaria de gobierno del lugar y la corporación de la defensa de la meseta de Bucaramanga CDMB quienes deben intervenir en la comprobación del daño ambiental y en la toma de decisiones para la búsqueda de una solución.

EL MARKETING HOLÍSTICO GENERANDO VALOR PARA EL CLIENTE

EL VALOR PARA EL CLIENTE

La filosofía

del marketing holístico debe ser siempre encargarse de agregar valor a los clientes creando una interacción de los actores principales de una organización (los clientes) con las principales actividades que hacen parte

de la cadena de valor como lo son la exploración, creación y entrega de valor.

De esta forma una organización consigue el éxito no solo de conformarse con el buen trabajo desempeñado por cada persona, sino de la coordinación de actividades en los distintos departamentos de la empresa buscando ventajas competitivas más allá de sus propias operaciones consiguiendo el mejoramiento continúo de la organización.

La dirección del marketing implica satisfacer los deseos y necesidades de los clientes y consumidores; es aquí donde la empresa debe cumplir con la función de ofrecer valor a sus clientes a cambio de utilidades. Para la realización de dicha función es necesario aplicar el proceso de generación de valor en una organización, el cual hace su aparición cuando desarrolla la capacidad de innovar de forma estratégica dirigiéndose a la evolución de las ventajas competitivas que tienen con relación a las otras empresas.

Hoy en día los empresarios de grandes, medianas y pequeñas empresas deben centrarse en la educación al consumidor en cuanto a el bienestar de vida que ofrecen al brindar un producto y este proceso de educación inicia integrando las diferentes actividades de búsqueda, creación y entrega de valor por medio de la administración de una cadena de valor mucho más alta, innovando y proporcionando un mayor nivel de servicio, bienestar, calidad y rapidez.

Las organizaciones deben identificar nuevas oportunidades para generar valor para esto tienen que empezar creando una estrategia diseñada con el fin de ir realizando la primera función del proceso de generación de valor, la búsqueda de valor hace referencia a tres espacios distintos, iniciando con el espacio cognitivo donde ya no se resuelven necesidades sino problemas reales y potenciales dirigiéndose siempre al desarrollo del bienestar de los clientes; un espacio de competencias el cual se describe de dos formas, una es desde un alcance de negocios amplio hacia uno limitado; y la profundidad basada en capacidades físicas y de conocimiento. Y finalmente se debe tener en cuenta el espacio de recursos donde se buscan los recursos tanto externos como internos que logra una organización frente a la competencia.

En la creación de valor la empresa debe identificar nuevas ventajas útiles para los consumidores conociendo su forma de penar, sus deseos y preocupaciones, a quien admiran, con quien interactúan y que influye mas sobre su vida; y con esa información iniciar definiendo la gran idea de negocio, estructurando la conformación del negocio y cambiando la visión que tienen ellos de la empresa.

Y por ultimo esta la entrega de valor la cual hace referencia a la importancia que la empresa debe tener en cuanto a las relaciones con los clientes descubriendo quienes son, que desean y su comportamiento y de esta forma tener una buena y coherente respuesta a sus necesidades. En el momento de hablar de eficacia la empresa debe tomar como prioridad la administración de recursos internos en el cual se integran todos los procesos aplicados en la empresa obteniendo óptimos resultados en el producto como tal.

La organización debe manejar una relación importante con sus socios con el fin de generar, procesar y entregar productos de la mejor calidad posible.

Con esto se puede tener una breve alusión de cómo las micro empresas pueden aplicar un proceso de generación de valor y así conseguir siempre el objetivo fundamental de una empresa que es brindar BIENESTAR a sus consumidores.

Marketing

EL PAPEL DEL MARKETING EN LAS EMPRESAS

La base de una organización no se encuentra solamente en el modelo de negocio de vender y producir porque la mayoría de las veces no da el resultado que se espera, en algunas empresas el marketing lo toman como la fase en la que entra el producto después de fabricado y creen que es el último paso que debe tener el producto final que sería la venta y desde mi punto de vista el marketing se debe empezar aplicándolo desde el momento en que se decide crear un producto, ya que es la clave para lograr los objetivos siendo más eficaz que las demás organizaciones en el momento de generar y ofrecer un valor.

El marketing en algunas ocasiones es considerado como una función más y no como debería ser, siendo el generador principal en la estrategia de una empresa; este a su vez debe realizar y cumplir las promesas que se le hace a los principales actores de una organización(los clientes).

En el desarrollo del marketing sobresale una perspectiva más centrada de las necesidades de los clientes, siguiendo un poco más allá de proporcionarles un producto o un servicio y es aquí donde aparece el marketing holístico.

El marketing holístico además de ser un enfoque del marketing es considerado como la estrategia que se basa en la creación de nuevas ideas sobre como operar y competir en un entorno de marketing y actividades que formen parte del propósito que está en la indagación de difundir el mayor beneficio a la razón de ser de la organización como los son en este caso los clientes, proveedores, distribuidores entre otros.

El marketing holístico presenta cuatro elementos que se caracterizan en su aplicación y que hacen de el desarrollo de este mismo un enfoque más completo y cohesivo; los cuales son marketing interno, marketing integrado, marketing de responsabilidad social, marketing de relaciones. A continuación se muestra un ejemplo de una organización que cumple con este enfoque aplicando sus cuatro elementos.

NACIONAL DE CHOCOLATES

Nacional de chocolates es una compañía que aplica el MARKETING HOLÍSTICO centrándose en la satisfacción del consumidor, buscando generar valor a los accionistas y bienestar a sus colaboradores y a la comunidad.

Esta organización se enfoca en una actividad empresarial de negocios de alimentos, con marcas líderes y apoyados en una distribución nacional e internacional. Para esta empresa prevalece el talento humano, el conocimiento, la innovación y niveles altos de servicio a clientes y consumidores.

En esta organización además de trabajar con marketing holístico, se ve la aplicación de los cuatro componentes que este adopta para ser mas complejo y aportar una filosofía a la empresa; Siempre buscando el bienestar y la calidad de vida de los seres humanos.

Uno de estos componentes que se hace notar es el Marketing integrado haciendo su aporte como un conjunto de herarmientas que utiliza una empresa para conseguir los objetivos de marketing, además se puede mostrar este componente como una mezcla de marketing cumpliendo con sus cuatro instrumentos importantes que utiliza para conseguir los objetivos de la empresa, estos instrumentos son las cuatro P,precio producto,plaza y promoción. Marketing integrado

La compañía Nacional de chocolates tiene como principal base a los miembros dela organización perfeccionando el talento, conocimiento y la motivación de estos para así conseguir el logro de los objetivos estratégicos. Aplicando de esta forma el Marketing interno de la organización. Marketing interno

En esta Organización también podemos encontrar la aplicación del marketing relacional, trabajando en equipo y valorando la diversidad de pensamientos; el servicio al cliente y al consumidor es la razón de ser de esta empresa, satisfaciendo y entregado lo mejor en cada producto fabricado y en cada actividad realizada. Es aquí donde se hace la aplicación del Marketing relacional. Marketing relacional

La organización presenta una gran preocupación ante las regiones más vulnerables del país, en cuanto educación, nutrición, generación de ingresos y emprendimiento, cultura, arte y recreación se trata. Se encuentran comprometidos con el bienestar de los colaboradores y sus familias ofreciendo una diversidad de actividades que ayuden al mejoramiento del desarrollo integral.

Uno de los lineamientos que se encuentra dentro de la filosofía corporativa es el cuidado del medio ambiente, realizando programas ambientales que permiten la disminución de los impactos ambientales como lo es en el caso de la contaminación. Es así como se emplea un instrumento más del enfoque del marketing holístico en este caso el Marketing social. Marketing social